托爾斯泰有句名言：“美好的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”五金經(jīng)銷商也是一樣，成功的似乎都能找到一些一起的特質(zhì)，而失利的原因卻是各有不同。但仔細(xì)分析，也能找到一些一起的規(guī)則。才能更好的為模具零配件加工行業(yè)服務(wù)。

 想掙錢，卻為什么賺不到錢？80%的五金經(jīng)銷商基于這些原因：

一、運(yùn)營(yíng)方式落伍

勤勉務(wù)實(shí)這一我國(guó)傳統(tǒng)的美德，在大多數(shù)五金經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得特別顯著：每天起早貪黑，店內(nèi)外大小業(yè)務(wù)都是親力親為，不給店員授權(quán)，自己也不敢脫離店面，更有甚者，每天晚上睡覺做夢(mèng)都是怎么把生意運(yùn)營(yíng)好，這種精力著實(shí)讓人佩服。

在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里，假如什么事情都是老板包辦，才能差的職工得不到提高，才能強(qiáng)的職工覺得沒有發(fā)揮的空間，我們就談不上對(duì)老板盡心盡力了。幾年下來，錢是掙了一點(diǎn)，但老板并沒有建立起一支有才能的運(yùn)營(yíng)部隊(duì)。

這種運(yùn)營(yíng)方式，在一個(gè)不太老練的小商場(chǎng)前期可以取得一定成績(jī)，但隨著商場(chǎng)擴(kuò)大，以及競(jìng)賽的加重，這種方式就顯著落伍了，這時(shí)分更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競(jìng)賽。否則，最終的成果是經(jīng)銷商老板自己累個(gè)半死，但生意卻越來越差，并且會(huì)被廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”無情淘汰。

二、只會(huì)賣廉價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品！

有的經(jīng)銷商習(xí)氣了賣低價(jià)五金產(chǎn)品，總是把價(jià)格作為最直接的競(jìng)賽兵器，某產(chǎn)品隔壁賣50，他自己就賣35，美其名曰性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

殊不知，品牌好質(zhì)量佳的廠家能供給的不僅僅是產(chǎn)品本身，并且是更多無形的價(jià)值與溢價(jià)。并且現(xiàn)在顧客的消費(fèi)習(xí)氣現(xiàn)已發(fā)生改動(dòng)，尤其是對(duì)有日子品味、個(gè)性尋求的年輕消費(fèi)集體，購(gòu)物體會(huì)、品牌歸屬等等都會(huì)影響到他們的挑選。因而，再聚集低端產(chǎn)品，只求價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品注定走不長(zhǎng)久。

三、不專心，同類產(chǎn)品署理一堆品牌。

有的五金經(jīng)銷商信仰一條真理，那就是不能把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里面，以為代理的品牌越多越好，品牌越多產(chǎn)品就越豐富、產(chǎn)品價(jià)格高中低搭配，進(jìn)店的顧客都有挑選的地步。

 一些做品牌的經(jīng)銷商曾經(jīng)是靠做雜牌發(fā)家的，這些經(jīng)銷商看到雜牌沒有出路，所以才挑選加盟出路更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了某個(gè)品牌，還私底下保留著自己曾經(jīng)運(yùn)營(yíng)的雜牌，他們以為這樣穩(wěn)妥系數(shù)會(huì)高些。

其實(shí)，這樣“腳踩兩只船”，不全神貫注運(yùn)營(yíng)一個(gè)品牌對(duì)經(jīng)銷商來說危險(xiǎn)更大。一是經(jīng)銷商以為自己仍有退路可走，運(yùn)營(yíng)欠好品牌，大不了再去做雜牌；二是因?yàn)榻?jīng)銷商分散了自己的精力、財(cái)力、資源，假如品牌運(yùn)營(yíng)不起來，最終導(dǎo)致哪個(gè)品牌都賣欠好，跟哪一個(gè)品牌廠家都沒有發(fā)言權(quán)、爭(zhēng)奪不到廠家的最大支持。規(guī)劃小的經(jīng)銷商，自身的店面、人員、倉(cāng)庫(kù)都跟不上，與其署理一大堆品牌，不如穩(wěn)扎穩(wěn)打的挑選一個(gè)或者兩三個(gè)合適自己定位的廠家協(xié)作，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品檔次搭配合理，有走量的、有走利潤(rùn)的搭配出售，同時(shí)學(xué)習(xí)一點(diǎn)促銷手段和運(yùn)營(yíng)方法，小品牌也有大商場(chǎng)。

四、小富即安的情緒

許多五金經(jīng)銷商，在創(chuàng)業(yè)之初十分有激情，憑著自己的勤勉和一些優(yōu)勢(shì)資源往往能運(yùn)營(yíng)得繪聲繪色，但當(dāng)日子過得舒坦了，就簡(jiǎn)單小富即安，原地踏步，沒有危機(jī)意識(shí)。比及競(jìng)賽對(duì)手壯大了，自己無力還手，后悔也來不及了。

國(guó)內(nèi)某五金經(jīng)銷商，此前代理國(guó)內(nèi)一個(gè)比較聞名的品牌，店面面積近100平方米左右。彼時(shí)，廠家要求該經(jīng)銷商在競(jìng)賽對(duì)手未大規(guī)劃進(jìn)入前，把店面擴(kuò)大到200平方米左右，一方面提高品牌形象，另一方面舉高對(duì)手進(jìn)入的門檻。但該經(jīng)銷商覺得生意不錯(cuò)，以各種理由拒絕調(diào)整。成果好日子只過了2年不到，將近10個(gè)聞名品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)，其中幾個(gè)大品牌店面都是200平方米以上。該經(jīng)銷商的生意立即遭到嚴(yán)重沖擊，當(dāng)他決定晉級(jí)店面時(shí)，機(jī)會(huì)現(xiàn)已錯(cuò)失，悔之晚矣。

五、促銷過于頻頻

促銷是提高終端銷量的一把利器，哪個(gè)經(jīng)銷商都離不開。但同時(shí)促銷也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用，促銷過于頻頻則會(huì)產(chǎn)生副作用。

在劇烈的商場(chǎng)競(jìng)賽中，商家不做促銷是“等死”，但頻頻地做促銷是“找死”。現(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤(rùn)。并且許多經(jīng)銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區(qū)域經(jīng)理的提成也來自銷量，于是經(jīng)銷商被逼不停地促銷，并且力度一次比一次大，次數(shù)越來越多。最終的成果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價(jià)格也是越賣越低。曾經(jīng)有個(gè)揚(yáng)言要做“價(jià)格屠夫”的品牌，就是這樣自作自受的。

在當(dāng)下商場(chǎng)，促銷是商場(chǎng)的衍生品，是需要的，但必須限時(shí)、限量、限款式，度的把握很要害，正所謂過猶不及。

六、被無良廠家套牢

縱觀當(dāng)前我國(guó)的家具行業(yè)，企業(yè)許多，并且良莠不齊。許多廠家在招商的時(shí)分，甜言蜜語，羅列出各種優(yōu)惠政策，乃至店面樣品都不要錢，白送給經(jīng)銷商，店面裝飾廠家也給予補(bǔ)貼，經(jīng)銷商感覺像撿了個(gè)大廉價(jià)。但一旦加盟之后，廠家就不管不問，產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期沒有保證，對(duì)經(jīng)銷商也沒有幫扶和辦理，讓其自生自滅。假如經(jīng)銷商做欠好，廠家也不管，只是以重新招商來要挾。這類經(jīng)銷商是典型的被無良廠家給套死了。

七、業(yè)務(wù)員干私活——跑單現(xiàn)象

在五金行業(yè)，還存在業(yè)務(wù)員干私活——跑單現(xiàn)象。

跑單就是業(yè)務(wù)員打著經(jīng)銷商的旗號(hào)去接單，但實(shí)踐交付給顧客的并不是該經(jīng)銷商的產(chǎn)品，而是假冒偽劣或者以次充好的產(chǎn)品。這種現(xiàn)象之所以存在，一是因?yàn)榻?jīng)銷商過于看重短期利益;二是經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員疏于辦理;三是有無良的業(yè)務(wù)員引誘經(jīng)銷商“越軌”。

因?yàn)榇嬖谥畔⒉粚?duì)稱，許多顧客并不專業(yè)，辨別才能也較弱，很難在短期內(nèi)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員做了“貍貓換太子”的小動(dòng)作，使得業(yè)務(wù)員可以渾水摸魚，對(duì)經(jīng)銷商和顧客兩頭詐騙。

因而，假如經(jīng)銷商不痛下狠心，壯士斷臂，就簡(jiǎn)單陷入萬劫不復(fù)的地步。

八、任人唯賢

許多五金經(jīng)銷商都是夫妻店發(fā)家，在運(yùn)營(yíng)中或多或少地任用了自家親屬。這本無可厚非，但應(yīng)該唯才是舉，對(duì)那些才能不可的親屬，不要“湊合著用”，否則受損失的只有經(jīng)銷商自己。

如華北某市的經(jīng)銷商老王，取得了國(guó)內(nèi)某聞名品牌在該市的代理權(quán)。老王在該市的中心商圈選了一個(gè)很好的店面，并花大價(jià)錢精心裝飾，但因?yàn)槔贤鹾头蛉硕加衅渌墓ぷ鳎桶训昝嫒珯?quán)交給其小舅子小郭來運(yùn)營(yíng)。哪知道這個(gè)小郭是個(gè)典型的眼高手低，看什么人都不順眼。他的運(yùn)營(yíng)辦理才能十分一般，店面人員流動(dòng)頻頻，最終只剩下小郭一個(gè)光桿司令。這種狀況下，出售情況就可想而知了。但老王卻礙于親屬情面，持續(xù)重用小舅子。最終虧本嚴(yán)重，老王不堪重壓，關(guān)門歇業(yè)。